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営業方針を転換 ～ Webで年間3000万円の新規受注 ～
高い技術力とIT活用で安定収益。しかし、新規受注は増えない... 板厚0.33ミリ・外径3ミリの皿バネと聞いて、どんなものか想像できるだろうか？ これは2004年に打ち上げられる赤外線天文観測衛星の望遠鏡に使われる皿の形をした超極小バネ。「どんなバネでも1個から創る」高い技術力をもつ東海バネ工業（大阪府大阪市）が、国立大学の研究プロジェクトに納品した製品だ。 宇宙を舞台にした国家プロジェクトと同社がコラボレーションをするきっかけとなったのは、Webサイトだった。 東海バネ工業は30数年にわたり優良納税法人の認定を受けるなど安定した経営を続けている企業だ。廉価な規格品ではなく他社に真似できない技術を売るという性質上、「新規顧客開拓より既存顧客の満足度アップ」「大幅な売上増よりは原価削減」に力を入れてきた。ここ数年売上は横ばいではあったものの、たゆまぬ業務改革とITの活用で利益を上げてきた。 ITコーディネータからの「思わぬ指摘」 ところが2002年7月、西岡IT塾で出会った佐伯祐司氏、岡田修一氏という2名のITコーディネータ（ITC）から思わぬ指摘を受けることとなる。それは在庫削減や新規顧客開拓など、戦略上あえて目をつぶってきた事柄を「課題」ととらえ、新しいアクションを起こそうというものだった。さらなる経営革新のスタートに伴い「売上増を目指し新市場を開拓する。その手段としてWebを使う」という実行プランが作られた。 しかし経費倒れの懸念から消極的だった新規顧客開拓が、本当にWebでできるのか？ 疑問の声も上がったが、Webマーケティングを実践中である佐伯氏の体験談を聞き、渡辺良機社長、夏目直一取締役らの経営陣は決意を固める。専任の担当者を置きWebを戦略的に活用する方針を打ち出した。同年10月のことである。 この決断からわずか1年。東海バネ工業はWebを入り口に名古屋大学、東京工業大学大学院をはじめとする研究機関、高級服飾ブランドなどから合計100件以上、金額にして3千万円の新規受注を獲得した。今まではたどり着くことができなかった技術者や企業へと、Ｗｅｂが橋渡しをしたのである。 集客上げる工夫と丁寧な応対で「欲しい人にバネが届いた！」 では、成果を上げられた理由はどこにあるのか。 責任者に任命された渡辺秀治WebマーケティングGr.リーダーがまず手がけたのは、Webサイトのリニューアルだった。「受注に結びつける」というサイトの目的を明確にするため、問い合せ入口のボタンをWebトップページに配置。過去の納入事例や製品特徴、社員の執筆による「ばねの話」など、技術的な情報を積極的に発信したほか、定期的な更新も心がけた。 つまり、バネについての専門的でかつ親切な情報を見せることで、バネを求める人々を集めようというのだ。技術が売り物の会社にとって、技術情報の開示には葛藤がつきものだが、経営陣は「Ｗｅｂでいくからには情報を積極的に見せよう」と「タブー破り」に踏み切った。ITC岡田氏は「方向を定めたら徹底する経営陣の実行力は同社の強み」と、この決断を評価している。 さらに、集客力を上げる方策として、来訪者がどんなルートをたどってきたのかを分析（アクセスログ分析）。「バネ」や「ばね」という用語で検索してきた人が多いとわかると、この画面に広告を出すなど対応を進めた。現在、検索サイト「Google」の関連キーワード検索では同社のサイトが常に上位に表示されるようになっている。 この工夫が効を奏し、来訪者は急増。渡辺リーダーは「Webの可能性は予想以上に大きい。工夫するほど結果が出るのでそれも励みになった」と、この1 年を振り返る。 ただ、Webサイトはあくまでも問い合せの「窓口」にすぎない。問い合せ客を顧客にするかどうかはその後の社員の対応力にかかっている。ここで奮闘をみせたのが、WebマーケティングGr.の真鍋正次氏だ。真鍋氏は日々送られてくる様々な問い合せメールに、常に「スピーディな応対」を心がけた。技術的な問い合せはすぐ現場に確認をとり、誠意ある文面で回答する姿勢は、受注獲得への強いアシストとなった。 ITC佐伯氏は「Webは文章によるコミュニケーションの場でもある。その意味で適材適所の人員配置も成功のポイントだった」と指摘している。 今回の成果について夏目取締役は、「すぐれた製品の特徴が、その技術を必要とする人に明確に届いたこと。また、手段はＷｅｂでも、やっていることはコミュニケーションととらえたのが良かったのではないか」と分析する。 Webという大きな武器を手にした東海バネ工業が次に目指すのは「世界を相手にした取引」。"バネのふるさと"といわれるドイツにオリジナルバネを納品する日もそう遠くはなさそうだ。
＜ITコーディネータを活用してどうでしたか？＞ 「ITコーディネータの客観的な分析なくしてこの成果は上がらなかった」 これまでもITの活用についてはできる限りのことをしてきたので、今までタブーだったことを「課題」として指摘された際には戸惑いもあった。しかし、その客観的な指摘がもう一度経営方針を見直す契機になった。 特にWebによる情報公開や積極的な新規顧客開拓は、ITCのアドバイスがなければ実行できなかったと思う。社外アドバイザーの存在は、運用段階においても定期的な進捗確認やサポートが社員の刺激になり、担当者の潜在能力を引き出すことにつながった。 2名のITCをお願いしているが、それぞれ専門分野も性格も対象的であり、より多面的にサポートをしていただいている。 （東海バネ工業経営陣の談）  インタビュー 映像■東海バネ工業社長 渡辺 良機 氏に聴く！ Webマーケティングを進めたきっかけは？ 今回の成果についての感想 ITCの印象と今後について 今後の展望は？ ■Webマーケティング担当 渡辺 秀治 氏に聴く！ Webマーケティングの成果とコツは？ HPのPR方法は？ 今後の展開は？ ■ITコーディネータ 佐伯 祐司 氏に聴く！ 改革のすすめ方は？ 改革を促す手段は？ 東海バネ工業はどういう会社だった？
 東海バネ工業社長 渡辺 良機 氏に聴く！
Webマーケティング担当 渡辺 秀治 氏に聴く！
ITコーディネータ 佐伯 祐司 氏に聴く！
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