コンサルティングのべからず集 - ITコーディネータ協会（ITCA）

「コンサルティングのべからず集」

分類番号

Ｇ０４

【投稿者】

投稿者

石尾　和哉

認定番号

０００９３７２００１Ｃ

会社名・団体名

べからずの場面

□ビジネスマナー	□プレゼンテーション
□訪問／メール	□助言／アドバイス	□トレーニング／研修
□提案する場合	■依頼をうける場合	□アフターフォロー

【～べからず】

ゴールのイメージが不明確なまま、着手するべからず

【理由】

　クライアントはコンサルティングに過度の期待感を抱いたまま、コンサルティング契約をしている場合がある。会社の中の問題点を全て解決してくれるものだと、誤解している場合がある。あるいはコンサルタントに全て任せておけば売上も利益も見る見る改善していくものだと誤解している場合がある。
　一方コンサルタントの側も受注欲しさにコンサルティングの期待成果について、できること、できないことをあいまいにしたまま、あたかも万能であるかのように振舞って、受注する場合がある。
　そのようなケースでプロジェクトを進めた場合、早晩互いの思惑違いが露呈して、互いの不信感につながり、コンサルタントとクライアントの間に必要な信頼関係が構築できないまま、成果が得られず時間が過ぎていくことが多い。私も駆け出しコンサルタントの時代にはこのような過ちをしたことがある。結果はお互いに不幸なものであった。
　コンサルタント側にとっては着手前にどのような障害が起こりうるか、あるいは必要なデータや人的協力がクライアントから提供されるかを完全に予想してから着手することは不可能である。しかし最低限、「何を持って最終成果とするか」、「ゴールにたどり着く為のプロセスやコンサルティング手法は何か」、「どのような場合に期待成果が得られないか」、「クライアント側で担当すべきこと、コンサルタントで行うべきことは何か」、ということについて明確に合意しておく必要がある。
　そして万一期待成果に到達しない場合でも、最低限どのようなメリットがクライアントにもたらされるか、について合意しておけば、必ずクライアントにとって満足行くプロジェクトになるはずである。
例えば販売戦略構築プロジェクトについて例に取ると、戦略施策を実行した結果、必ずしも期間中に期待した売上アップの成果は出てこないかもしれない。但し販売員の能力アップやマーケティングデータの整理・活用手法の定着は最低限完成できる、という点が合意されていれば、クライアントの満足度は確保されるのである。
　このようなコンサルタントの姿勢は必ずクライアントに高く評価され、継続受注につながったり、クライアントを通じた他のクライアントの紹介受注につながるのである。もちろんその基盤にはコンサルタント側に目先の損得抜きで、クライアントの真の利益を第一に考えて行動する高いモラールが必要になることは言うまでもない。